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2022 / 06 / 27
2022年2月，國務院印發了《關于加快中醫藥特色發展若干政策措施的通知》，這是繼《中醫藥法》頒布、中共中央國務院發印發了《關于促進中醫藥傳承創新發展的意見》后，又一份力促中醫藥發展的重要文件。
在此政策利好的基礎上，李華清大健康產品戰略咨詢創始人李華清先生認為，連鎖藥店的自有品牌中藥開發將成為連鎖藥店產品戰略創新、經營轉型升級的必然產物。自有品牌中藥除了能提高藥店利潤、強化藥店的品牌效應、帶動其他產品銷售之外，同時也能滿足藥店未來轉型升級之后的數字化經營需要。
隨著中國大消費升級，消費者購買力的提升，觀念與生活方式的轉變，連鎖藥店自有品牌必然會迎來新的增量風口。這也是中國連鎖藥店應對醫保控費、帶量采購等一系列醫改政策推進的必選項，因為隨著后疫情時代的到來，線上分流加速，實體藥店面臨客流、利潤的雙重壓力。越來越多的藥店自身的毛利水平與客流難以穩定，不得不開始選擇向上游的產業鏈、工業端要利潤。當然，這也是零售藥店戰略轉型升級的必然發展路徑，因為自有品牌產品能貢獻的利潤遠遠超過代理品牌的毛利率。
未來，有一定規模性、影響力的連鎖藥店，通過自身的地域優勢、品牌優勢、渠道優勢、供應鏈優勢、數字化優勢等等，與廠商聯合貼牌、開發新品、共建工業端、共建品牌等等將成為主要趨勢。也就是將傳統藥店以代理產品主導貢獻毛利率的模式，與自有品牌產品貢獻毛利率的經營模式顛倒過來， 真正的實現零售藥店順應時代發展，迎合大健康、大消費、大數據以及數字化賦能的戰略轉型升級。并在此過程中提升顧客對品牌與產品的體驗、運用合理的營銷手段積累有效會員、從而與顧客建立持續終身的交易關系。這一戰略性舉措將為藥店在未來經營過程中滿足顧客價值、有效會員管理和實現健康服務價值奠定堅實的基礎。
隨著中醫藥列入國家戰略，中藥飲片產業的發展也迎來了政策紅利逐步釋放與巨大的商業機會。當下，中藥飲片已經成為各大連鎖藥店最為適合的自產、自有、自銷 的品牌產品，中藥飲片受到消費和政策雙重因素的疊加影響，銷售占比也在不斷地提升。
早在2015年李華清就幫助一心堂集團，打造了鴻翔中藥旗下鴻翔、卉品、膳尚等自有品牌中藥，取得了很好的市場反饋和收益。
隨后，在2016年又與北京同仁堂達成了五年的戰略合作，對同仁堂進行全面升級企業戰略、產品戰略、連鎖藥店、中藥專柜、西洋參大單品、市場營銷等等系統性自有品牌升級。
2020年，同時幫助益豐大藥房“恒修堂中藥”、張仲景大藥房“仲景中藥”，為其兩大自有品牌中藥打造了整體的品牌戰略及產品戰略全案。
以打造益豐“恒修堂”自有品牌中藥為例，簡單為大家分享下自有品牌中藥的打造方法。
益豐大藥房作為國內知名上市連鎖藥店，截至2022年6月市值為332億元，截至 2022年3月31日直營連鎖門店達7229家。益豐大藥房在國內擁有較高的品牌影響力和渠道力，同時，旗下自有中藥品牌“恒修堂”的產品數量和銷售額，也一直保持上升趨勢。
我們在2020的5月份與益豐大藥房“恒修堂”品牌達成了品牌升級全案合作。在對項目的調研中，項目組對恒修堂“做精品中藥，做員工愿意推薦給家人吃的良知藥” 的企業信念尤為深刻。另外，恒修堂中藥全程可追溯的數字化技術賦能，也為我們在項目創作的過程中提供了指導方向。所謂的“可追溯”就是產品的“數字身份證”，可以讓用戶通過掃描溯源碼來查看整個產品的前世今生，讓顧客放心購買、食用。
在項目組對整個產品體系的戰略包裝進行創作的時候，首先思考的是，如何為恒修堂的戰略包裝設計同樣打造一套“可追溯”的“品牌身份證”?這就用到了我們李華清產品戰略的三大核心技術之一的“位置商標”打造。
所謂的“位置商標”——就是在產品、包裝或宣傳物料的特定位置，來建立一套獨特、聚焦且具有統一識別特征的品牌資產。
“位置商標”具備見一知十，知一萬畢，觸類旁通的力量。可以讓顧客看到一款產品包裝就可以聯想到整個家族產品包裝應該是什么樣子，是傳承家族品牌基因，形成品牌資產的終極戰略元素，也是顧客可以通過視覺來對品牌、產品、包裝進行“可追溯”的“品牌身份證”。
為此，李華清產品戰略以恒修堂名稱首字母 "H"作為“原始素材”，采用“無限延伸設計法則”為恒修堂不同產品線的戰略包裝量身定制了整體統一、風格獨立的“位置商標”，助力品牌在終端與顧客潛意識思維快速建立記憶鏈接，完成包裝在終端貨架的自我聚焦、自我推銷，從而引導顧客完成購買決策。
另外，在整個戰略包裝創意設計過程中，李華清的另外一項核心技術“色彩營銷”也是整個戰略包裝創意的重要工具。準確地說一款成功的戰略包裝設計完全是由“位置商標”和“色彩營銷”兩大核心要素來組成的，這兩大要素都是為自有品牌建立、形成品牌資產的關鍵。如果一個品牌的包裝設計不具備這兩大因素就無法稱得上戰略包裝，因為形成“品牌資產”的目的就是為了降低自有品牌傳播、識別和記憶的成本，增加對品牌的信任度，成為顧客心智中的不二選擇。
“色彩營銷”在戰略包裝設計上的核心應用原理就是“色彩資源配置”。對包裝的色彩資源配置如同為士兵配置鋒利的兵器一樣，將戰養其力，在產品上市之前將其變成"堅甲利兵"，即戰養其氣，產品一經上市整個家族產品包裝的士氣就完全碾壓競品，占據上風。
所以，在整個項目的設計中，李華清始終堅持對兩大核心技術的開發和運用，其目的就是希望產品在終端陳列、銷售時完成最終的“貨架磁石原理”：也就是當產品擺上貨架進行銷售時，貨架是產品信息100%觸達顧客的重要媒介，這就需要我們的產品具備獨特的陳列優勢及營造氛圍的能力，能夠在10米吸引顧客聚焦，直線走來，在3米時駐足停留，在路過時能返回貨架，拿起購買。
以上是自有品牌打造的第一步，在建立、健全自有品牌的整套體系后，還需要對自有品牌產品在后續的經營、開發、創新的過程中植入系統的營銷體系，幫助自有品牌在終端實現自我動銷，為藥店實現持續增量。
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